¿Cómo le subimos a los precios?

El título de esta artículo está muy mal redactado, precisamente para que los lectores aprecien lo mal que se oye. Nuestros honorarios, que no precios, deben ir aumentando para que nosotros conservemos el poder adquisitivo, e incluso para ganar más cada vez; pero esta alza debe conformarse a varias condiciones:

· Debe ser gradual
· De preferencia, no debe ser notada por los consumidores.
· Y, no debe hacer salir nuestros honorarios de los precios del mercado.

Para lograr esto, ahora que ya han comenzado algunos a telefonearme para “ver a cuánto le voy a subir” (sic), mi respuesta es la siguiente:

No se suben los honorarios de golpe. Se suben durante todo el año mediante una sencilla fórmula que enseño en mis cursos. Una vez que se conoce el índice de aumento de la inflación para el año siguiente (lo cual aparece en todos los diarios en el mes de diciembre), se le añaden cinco puntos extra y a esta suma se le divide entre doce, que son los meses del año. Programan su computadora para que cada día primero de mes sus honorarios se incrementen en ese porcentaje y listo. ¿No tienen computadora? Mal, muy mal, pero se puede arreglar este asunto haciendo estos cálculos a mano, lo que es mucho más tardado y engorroso, pero funciona igual.

Esta es la fórmula: Digamos que la suma de la inflación para 2008 más los cinco puntos extra de ganancia nos dan un 8%. Dividan entre 12 a ese 8% y esa cantidad añádanla mensualmente a cada uno de sus servicios. Si venden en enero una obturación, por ejemplo, en $1000, en diciembre deben venderla en $1080. Es decir, hay que añadir mensualmente la cantidad de $6.66 al precio original. Como ven el cambio es muy pequeño mensualmente, pero cuando sumamos todos los ervicios, nos va dando cantidades de ganancia extra ya importantes.

Si ustedes deciden subir repentinamente y mucho sus honorarios, se saldrán del mercado. ¿Qué quiere decir esto? Que sus honorarios resultarán escandalosamente superiores a los de los demás, y los pacientes los dejarán. Estos hacen ahora más comparaciones que nunca. Acuden a uno y a otro consultorio para ver quién —según ellos—les da más (servicio, calidad, valor agregado, puntualidad, etcétera) por menos dinero. Esto es algo que está muy mal hecho, y que todos los dentistas sabemos que en la inmensa mayoría de los casos no se confirma en la realidad, pero los pacientes no pueden ni quieren comprenderlo —como no lo hacen con los beneficios que ofrece la odontología preventiva— y por eso se llevan las sorpresotas que se llevan y la CONAMED está tan llena de demandas contra nosotros los dentistas. Cuidémonos mucho de no caer en ello ni en el caso peor, que es el de ser objetos de demandas penales, porque con estas (ahora ahora) va uno a la cárcel en tanto se averigua.

Los honorarios pueden ser altos, dependiendo de cada uno, pero sin salirse del mercado porque nos arriesgamos a quedarnos sin pacientes. Hay algunos colegas que me dicen muy orondos: “yo cobro (sic) quince mil pesos por una corona de metal porcelana”, y yo pienso: “pues debes hacer muy poquitas a ese precio”. Su consultorio debe estar vacío, y todos sabemos que quien tiene un consultorio así y sigue trabajando definitivamente NO vive de la odontología, sino de otra cosa.

Si subimos nuestros honorarios según la fórmula ya mencionada, nadie lo notará, porque un 0.66% mensual es indetectable. Por ello hay que hacer notar cuando hacemos planes de tratamiento con sus respectivos presupuestos, que éstos últimos tienen vigencia de un mes solamente. Si el mismo paciente regresa unos meses después, tras de andar de shopping, y nos “escogió”, hay que ponerle al día el presupuesto con los honorarios de la nueva fecha, que tendrán una diferencia tan pequeña que no tendrá importancia.

A los pacientes que ya están bajo tratamiento, hay que conservarles los precios originales.

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